چگونه انتخاب درست کانال‌های فروش می‌تواند رشد کسب‌وکار شما را سریع‌تر کند

این استراتژی، به این شرکت‌ها کمک می‌کند تا ریسک‌ فروش خود را کمتر کنند و از تغییرات غیرمنتظره مانند به روزرسانی‌های گوگل یا نوسانات اقتصادی که یک شبه کسب‌وکارشان را کاملا خراب می‌کند، در امان بمانند. 

در واقع کانال‌های فروش مانند چرخ دنده‌های یک دستگاه روغن‌کاری شده کار می‌کنند که محصولات یا خدمات شما را به مشتریان سوق می‌دهند. امروزه استفاده از انواع کانال‌های فروش برای هر کسب‌ و کاری لازم است. کانال‌های زیادی وجود دارند که مشتریان از آن‌ها خرید می‌کنند. با وجود این گستردگی و متعدد بودن کانال‌های فروش، چگونه می‌دانید که کدام یک برای کسب و کار شما مناسب است؟

در این مطلب قرار است، در مورد بهترین کانال‌های فروش برای کسب و کارها و نکات انتخاب بهترین کانال فروش برای کسب و کار شما، صحبت کنیم. 

کانال فروش چیست؟

کانال‌های فروش راه‌هایی هستند که کسب‌وکارها از طریق آن محصولات یا خدمات خود را تبلیغ و به فروش می‌رسانند. استراتژی فروش یک شرکت معمولاً شامل ترکیبی از کانال‌های فروش مستقیم و غیرمستقیم است. شما به عنوان یک فروشنده، می‌توانید یک کانال فروش B2C یا B2B داشته باشید. اولی مربوط به فروش محصولات به مصرف کنندگان شخصی است، در حالی که دومی بر فروش به سایر مشاغل و سازمان تمرکز دارد.

اکثر شرکت‌های موفق، کانال‌های فروش خود را با فروش مستقیم ترکیب می‌کنند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است از نیروی فروش مستقیم برای هدف قرار دادن مشتریان با ارزش خود استفاده کند و در عین حال محصولات خود را از طریق خرده فروشی‌ها به فروش برساند تا به بازار انبوه برسد. 

چرا کسب و کارها به استراتژی فروش نیاز دارند؟

یک استراتژی فروش متنوع می‌تواند به رشد برند و دستیابی به مجموعه وسیع تری از مشتریان بالقوه کمک کند و درآمد شما را افزایش دهد. تیم فروش در هر کسب‌وکاری استراتژی‌های خاص خود را دارد، این تیم براساس رفتار مخاطبان خود تصمیم می‌گیرد چه محصول و خدماتی را به صورت عمده در تمامی کانال‌ها منتشر کند یا چه محصول و خدماتی را فقط در یک کانال خاص برای فروش بگذارد. 

کانالی که برای استفاده در فرآیند فروش (مستقیم یا غیر مستقیم) انتخاب می‌کنید، در جذب مشتریان شما تاثیر متفاوتی دارد. بخشی از موضوع موفقیت فروش به دید مدیریتی و آینده نگری صاحبان کسب و کارها بستگی دارد. 

اما پیش از انتخاب کانال فروش به این نکته توجه کنید که چند درصد بازار هدف را تحت پوشش قرار می‌دهد؟ به عنوان مثال اگر شما به عنوان مدیر یک فروشگاه، تمایل به استفاده از کانال فروش آنلاین و استفاده از یک فروشگاه ساز اینترنتی دارید، باید توجه داشته باشید که چند درصد از مشتریان شما مایل به خرید و پرداخت به صورت آنلاین هستند.

در ادامه برای درک بهتر مطلب شما را با انواع کانال های فروش آشنا می‌کنیم.

انواع کانال‌های فروش

کسب و کارها از انواع مختلف کانال‌های فروش وجود دارد که کسب‌وکارها از آنها استفاده می‌کنند؛ از مکان‌های فیزیکی مانند فروشگاه‌ها تا پلتفرم‌های دیجیتالی مانند وب‌سایت‌ها و رسانه‌های اجتماعی. هدف نهایی استراتژی فروش هر کسب‌ و کاری این است که کانال‌های فروش آن‌ها پیام‌های ثابتی را در مورد محصولات و برندشان به مشتریان ارائه کنند.

اضافه‌کردن کانال‌های فروش جدید همیشه وسوسه‌کننده است، اما قبل از آن باید چند سؤال کلیدی را بررسی کنید تا بهترین مسیر و استراتژی برای کانال‌های فروش را بیابید:

1. آیا توان مدیریت موجودی در چند کانال را دارید؟ فروش آنلاین و آفلاین به‌صورت هم‌زمان، بدون مدیریت دقیق موجودی، به سرعت باعث نارضایتی مشتری می‌شود. 
2. آیا می‌توانید قیمت‌گذاری را به‌صورت یکپارچه حفظ کنید؟ عدم هماهنگی قیمت در کانال‌های فروش مختلف، بی‌اعتمادی ایجاد می‌کند و به تجربه مشتری آسیب می‌زند. 
3. آیا تیم پشتیبانی شما توان پاسخگویی به حجم جدید مشتریان را دارد؟ اضافه‌شدن یک کانال فروش جدید بدون افزایش ظرفیت خدمات پس از فروش، باعث کاهش کیفیت و اعتبار برند می‌شود.

عمده فروشی

عمده فروشی زمانی اتفاق می‌افتد که شما محصولات خود را به سایر مشاغل فروخته و سپس آنها، محصولات شما را می‌فروشند. پس از ایجاد مشارکت با شرکت‌های عمده فروشی، فروش محصولات شما می‌تواند به طور استثنایی سودآور شود؛ شما می‌توانید از این طریق مقادیر زیادی از موجودی محصولات خود را به صورت یکجا بفروشید. اما باید این را در نظر بگیرید صورت عمده فروشی از خرده فروشی کمتر است. 

فروشندگان

فروشندگان معمولا مجموعه‌ای از محصولات را از تولیدکنندگان خریداری کرده و آن را با سود بیشتری به مشتریان خود می‌فروشند. آنها ممکن است محصول شما را به تنهایی بفروشند، یا اینکه آن را با سایر محصولات و خدمات مکمل بسته‌بندی کرده و آنها را با سود بالاتری به مشتریان خود بفروشند. شراکت با فروشندگان در مناطق مختلف فرصت خوبی برای ورود شما به بازارهای جدید است.  

خرده فروشی

هنگام فروش از طریق کانال فروش خرده‌فروشی، محصولات خود را مستقیماً به مشتریان نهایی می‌فروشید. این خرده فروشی می‌تواند هم به صورت مستقیم در فروشگاه‌ها و هم از طریق پلتفرم‌های آنلاین و یا ترکیبی از این روش‌ها باشد. شما در این روش بر نحوه دسترسی و نحوه فروش به مشتریان خود کنترل داشته و بینش عمیق تری از نیاز مشتری به دست می‌آورید. برخی از مزایای کلیدی فروش از طریق خرده فروشی این است که:

• هویت برند خود را حفظ می‌کنید.
• بر نحوه فروش محصولات خود به مشتریان کنترل دارید.
• ارتباط مستقیم با مشتریان خود دارید.
• می‌توانید با حاشیه سود بالاتری نسبت به عمده فروشی کار کنید.

همکاران فروش

همکاران فروش افرادی هستند که به طور مستقل محصولات یک شرکت را در ازای دریافت پورسانت می‌فروشند. در حالی که بعضی از همکاران فروش به طور مستقل کار می‌کنند و در واقع به عنوان واسطه بین شرکت مادر و مشتری هستند، بعضی دیگر برای آژانس‌های فروش کار کرده و محصولات چندین شرکت مختلف را به فروش می‌رسانند. کمیسیون آنها ممکن است درصدی از سود فروش یا درصدی از فروش محصول باشد. 

تجارت الکترونیک

منظور از تجارت الکترونیک، فروش محصول در پلتفرم‌هایی مثل وب سایت یا فروشگاه‌های آنلاین در شبکه‌های اجتماعی است. برای مثال کفش‌های TOMS را در نظر بگیرید. TOMS را میتوان در وب سایت خود، وب سایت‌های فروشندگان (مانند Macy's)، در بازار آمازون، از طریق فروشگاه فیس بوک خریداری کرد. فروش کالا در وب سایت هزینه راه اندازی کم و بدون محدودیت زمانی و مکانی برای فروش است. 

اگر هنوز برای کسب و کارتان سایت ندارید، همین حالا با استفاده از تست رایگان ۷ روزه پرتال یک سایت آزمایشی بسازید. ساخت سایت بدون نیاز به دانش فنی و در کمتر از ۵ دقیقه انجام می‌شود. روی لینک زیر کلیک کنید و با مشاهده ویدئوهای آموزشی از طریق سایت ساز، فروشگاه اینترنتی خودتان را راه اندازی کنید. 

ساخت سایت فروشگاهی با فروشگاه ساز

مدل بلوغ کانال‌های فروش (Sales Channel Maturity Model) به چه معناست؟

در مسیر رشد و توسعۀ کسب‌وکار و افزایش سهم بازار، هر شرکت معمولاً چهار مرحله را برای تکامل در استفاده از کانال‌های فروش طی می‌کند. در سطح اول، کسب‌وکارها در حالت فروش تک‌کاناله فعالیت می‌کنند؛ یعنی تمام فرایندهای فروش مستقیم (Direct Sales) یا فروش غیرمستقیم (Indirect Sales) فقط از یک مسیر یا از یک کانال انجام می‌شود. این مدل ساده است اما ریسک بالایی دارد، زیرا در صورت ایجاد اختلال در یک کانال، کل فروش تحت‌تأثیر قرار می‌گیرد. در سطح دوم، شرکت‌ها وارد فروش چندکاناله (Multichannel Sales) می‌شوند و به‌صورت هم‌زمان از کانال فروش آنلاین و آفلاین استفاده می‌کنند. این مرحله باعث افزایش دسترسی به بازار و تنوع در روش کسب درآمد می‌شود. سطح سوم، مدل اومنی‌چنل (Omnichannel) است؛ جایی که تجربه مشتری در تمام کانال‌ها یکپارچه می‌شود و برند یک «مسیر خرید روان» را برای مشتری فراهم می‌کند. سطح نهایی نیز استفاده از اتوماسیون فروش و هوش مصنوعی است؛ جایی که کانال‌ها به کمک الگوریتم‌ها، داده‌ها و سیستم‌های هوشمند بهینه‌سازی می‌شوند و کسب‌وکار می‌تواند ظرفیت فروش خود را بدون افزایش هزینه خاصی چند برابر کند. این مسیر تکامل کمک می‌کند هر شرکت بفهمد اکنون در چه مرحله‌ای ایستاده و قدم بعدی برای توسعه استراتژی فروش چندکاناله او چه خواهد بود.

شاخص‌های کلیدی ارزیابی کانال فروش؛ چطور متوجه شویم کدام کانال فروش بازدهی بهتری داشته است؟

برای اینکه بدانید هر کانال فروش واقعاً چقدر برای شما سودآور بوده است، باید از شاخص‌های دقیق استفاده کنید و KPIهای دقیق و موثری را طراحی و بررسی کنید. برخی از مواردی که بهتر است به آن‌ها توجه کنید به شرح زیر هستند:

1. CAC یا هزینه جذب هر کانال که کمک می‌کند مبلغ واقعی هزینه‌شده به‌ازای جذب هر مشتری را بسنجید. 
2. Conversion Rate یا نرخ تبدیل که نشان می‌دهد چه تعداد از بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل شده‌اند.
3. تعداد مشتریان تکراری یا مشتریانی که برای بار چندم از برند شما خرید می‌کنند؛ کانالی که باعث می‌شود مشتریان دوباره به سراغ شما بیایند، در حال ایجاد ارزش بلندمدت برای شماست. 
4. Revenue per Channel یا سهم هر کانال از درآمد کلی شما، که میزان آوردۀ مالی هر کانال فروش را مشخص می‌کند.
5. نرخ برگشت کالا یا مرجوعی که به کیفیت تجربه مشتری در آن مسیر یا کانال فروش اشاره دارد. 
6. حاشیه سود واقعی (Real Margin) که نشان می‌دهد یک کانال فروش واقعاً چقدر سود خالص برای شما ایجاد کرده است.      

ارزیابی این شاخص‌ها باعث می‌شود استراتژی کانال فروش شما علمی‌تر، دقیق‌تر و کارآمدتر طراحی شود.

مقایسه کانال‌های فروش با یکدیگر

اینکه یک شرکت کدام کانال فروش را انتخاب کند به استراتژی فروش کلی آن بستگی دارد. به عنوان مثال:

• اگر هدف شرکتی تنها درآمدزایی باشد، ممکن است از کانال فروش عمده فروشان استفاده کند. 
• اما اگر شرکتی بخواهد نسبت به برند و محصولات خود برای مشتریان آگاهی ایجاد کند بهتر است از کانال فروش فروشندگان استفاده کند.
• بعضی از کانال‌های فروش مانند فروشگاه‌های آنلاین به طور مستقل و جدا از هم فعالیت می‌کنند و هر یک از آنها استراتژی و اهداف خود را دارند؛ در صورتیکه که برخی دیگر از این کانال‌ها با یکدیگر و با کاربران یکپارچه و هم راستا هستند. 

استفاده از این مدل کانال‌ها این یک امتیاز بسیار مثبت برای کسب و کارها است زیرا با ارتباط میان کانال‌های فروش عملیات خرید برای مشتریان بسیار راحت خواهد شد و کسب و کارها هم به صورت آنلاین و هم آفلاین با هم مرتبط می‌شوند و در نتیجه فروش افزایش می‌یابد.

چگونه بفهمیم یک کانال فروش برای کسب‌وکار ما مناسب است؟

قبل از اینکه یک کانال فروش جدید را به استراتژی خود اضافه کنید، بهتر است آن را با یک چک‌لیست ساده اما دقیق بسنجید. مهم‌ترین معیارهای این چک لیست عبارت‌اند از:

1. اولین معیار، هزینه جذب مشتری (CAC) است؛ عملکرد یک کانال فروش زمانی مثبت در نظر گرفته می‌شود که CAC آن کمتر از ۳۰ درصد سود ناخالص محصول باشد. 
2. دومین معیار، «رفتار خرید مشتری» در یک کانال است؛ اگر مشتریان از طریق آن مسیر حداقل ۲ بار خرید انجام می‌دهند، یعنی این کانال فروش ارزشمند است. 
3. معیار سوم، نرخ بازگشت محصول است؛ نرخ بازگشت زیر ۳ درصد نشان می‌دهد کیفیت تجربه مشتری در آن مسیر مناسب بوده است. 
4. در نهایت باید بررسی کنید که این کانال چقدر با هویت برند و استراتژی فروش چندکاناله شما سازگار است. اگر یک کانال از نظر برندینگ، مخاطب و نوع محصول هماهنگی ندارد، حتی اگر فروش بالایی داشته باشد، در بلندمدت باعث آسیب به برند می‌شود.

اشتباهات رایج در انتخاب کانال فروش و مدیریت آن

در مسیر توسعه کانال‌های فروش، کسب‌وکارها معمولاً با چند اشتباه رایج روبه‌رو می‌شوند؛ اشتباهاتی که در ظاهر کوچک هستند اما در بلندمدت مانع رشد کسب‌وکار و کاهش مزایای کانال فروش خواهند شد:

1. یکی از بزرگ‌ترین خطاها، شروع هم‌زمان کار با تعداد زیادی کانال فروش است. این کار باعث پراکندگی منابع، کاهش کیفیت      تجربه مشتری و ضعف در مدیریت فروش می‌شود. 
2. اشتباه دوم، تفاوت قیمت‌گذاری در کانال فروش آنلاین و آفلاین است که به سرعت باعث بی‌اعتمادی مشتریان می‌شود. 

خطای دیگر، نداشتن KPI اختصاصی برای هر کانال فروش است؛ شما نمی‌توانید یک کانال مارکت پلیس را با کانال فروش مستقیم مقایسه کنید، مگر اینکه شاخص‌های جداگانه‌ای برای هر کانال تعریف کرده باشید.

مزایا و معایب کانال فروش برای کسب و کارها

اگر در یک تیم فروش کار می‌کنید، برای طراحی یک استراتژی فروش موثر باید مزایای کانال‌های فروش مختلف را بدانید. از جمله مزایای این کانال‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• کاهش هزینه‌ها: کانال‌های فروش به شما کمک می‌کنند تا هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات خود را کاهش دهید. با استفاده از کانال‌های فروش می‌توانید بدون صرف هزینه زیاد به بازار هدف خود برسید.
• صرفه جویی در زمان: کانال‌های فروش می‌توانند به شما کمک کنند در مدت زمان کوتاه تری مخاطبان خود را افزایش دهید. این به نوبه خود شما را به هدفتان نزدیک تر می‌کند. 
• ایجاد اعتماد: مشاهده تصاویر یک کالا، بررسی کیفیت آن، و مقایسه رنگ‌ها و سبک ‌ها در کنار هم باعث آرامش خاطر مشتریان می‌شود. معمولا مشتریان به خرده فروشان بزرگ بیشتر از تولیدکنندگان اعتماد می‌کنند و ترجیح می دهند محصولات مورد نیاز خود را از آنان خریداری کنند. بخشی از این اعتماد برای خدمات پس از فروش و بازگشت بی چون و چرای محصول است. 
• افزایش بهره وری: با ایجاد کانال فروش مناسب، می‌توانید فرآیندی ساده برای فروش و بازاریابی داشته باشید. این می‌تواند منجر به افزایش کارایی و بهره وری برای تیم فروش شما شود.
• آزمایش سریع: کانال فروش به کسب و کارها اجازه می‎دهد بدون صرف هزینه زیاد فروش خود را در یک بازار جدید یا محیط کم ریسک آزمایش کنند، و براساس نتایج این آزمایش برای سرمایه گذاری‌های سنگین تر برنامه ریزی کنند.  

اما هر روشی معایب خود را هم دارد. به طور مثال برخی از معایب کانال‌های فروش شامل این موارد است:

• کنترل کمتر بر فرآیند فروش: زمانی که از کانال‌های فروش استفاده می‌کنید، ممکن است کنترلی بر فروش مستقیم محصولات و حفظ اعتبار برند خود نداشته باشید.
• پیدا کردن شرکای قابل اعتماد: انتخاب فروشندگان و شرکای قابل اعتماد کمی دشوار است. برخی از این شرکا ممکن است عملکرد ضعیفی داشته باشند یا کاملاً غیرقابل اعتماد باشند.
• کاهش سود: در فروش کانالی باید سود فروش محصولات را با شریک خود به اشتراک بگذارید. وقتی فروش محصولات را به تنهایی بر عهده می‌گیرید، تمام سود فروش منهای هزینه جذب مشتری برای شماست، اما با فروش کانالی، بسته به نوع توافقی که انجام شده، مجبور به تقسیم سود و درآمد خود هستید. 

آیا از کانال‌های فروش برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنید؟

اکنون که انواع مختلف کانال‌های فروش را بررسی کرده‌ایم، زمان آن رسیده است که بهترین کانال‌های فروش را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. اگر صاحب یک کسب‌ و کار یا مدیر فروش هستید، باید بدانید که انواع کانال‌های فروش که برای فروش بیشتر انتخاب می‌کنید می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر سلامت کسب‌ و کار شما داشته باشد. برای انجام این کار، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

• بازار هدف
• اهداف فروش
• بودجه

دانستن این اطلاعات به شما کمک می کند تا گزینه‌های خود را محدود کرده و کانال فروش مناسب خود را انتخاب کنید. شما باید به طور منظم فروش خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که از طریق فروش این محصولات به هدف و سود پیش بینی شده رسیده‌اید.

تقریباً سه چهارم خریداران می‌گویند که از بیش از یک کانال خرید می کنند. به همین خاطر اگر از چندین کانال فروش استفاده نکنید، ممکن است درآمد قابل توجهی را از دست بدهید. اما قبل از اقدام به استفاده از این کانال‌ها باید هزینه راه اندازی و نگهداری کانال فروش را در هم نظر بگیرید. 

اگر سوال یا نظری در خصوص کانال‌های فروش یا بهترین استراتژی فروش دارید، در بخش دیدگاه ها از ما بپرسید.

سوالات متداول

• چگونه کانال‌ فروش مناسب و موثر کسب و کار خود را انتخاب کنیم؟
  

برای انتخاب یک کانال‌ فروش موثر، معیارهای کلیدی آن مانند دسترسی به بازار، هزینه‌های جذب مشتری، عملکرد کانال و موقعیت‌یابی رقابتی را بررسی کنید.

• آیا برای افزایش فروش باید از کانال‌های فروش استفاده کنیم؟

با توجه به نقش اصلی کانال‌های فروش در افزایش سهم بازار، شناخت صحیح و انتخاب بهترین کانال‌ مبنای اصلی تدوین استراتژی فروش و بازاریابی موفق است. به همین خاطر شما باید زمانی که در مورد جامعه آماری مشتریان فعال خود تحقیق می‌کنید، کانال‌هایی که مخاطبان شما در آن‌ها فعالیت می‌کنند را هم بررسی ‌کنید.

• چگونه می‌توانیم عملکرد کانال فروش خود را بررسی کنیم؟

می‌توانید عملکرد هر کانال فروش را بر اساس موارد زیر مقایسه کنید: 1- درآمد ایجاد شده. 2- تعداد سفارشات ایجاد شده. 3- نسبت بازدیدکنندگان در مقابل مشتریان. 4- محاسبه سود کانال فروش در یک دوره زمانی (به طور مثال یک دوره سه ماهه).

• چگونه درآمد خود را از طریق کانال فروش افزایش دهیم؟

با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و پاسخگوی سوالاتشان باشید. با تمام شرکا و فروشندگان خود همکاری موثری داشته باشید. برای مشتریان دسترسی راحتی به محصولات و خدمات خود ایجاد کنید. پس از شناخت کامل مشتریان، مشخصات و اطلاعات مورد نیاز از آنها را به دست آورید.