قیمت پایین و مشتری بیشتر! حداقل در اغلب کسب و کارهای مشاورهای این استراتژی بازدهی ندارد. در مقابل استراتژی قیمت بالاتر و درآمد بیشتر هم میتواند خیلی مواقع انتخاب غلطی باشد. پس چه کنیم؟ با ما در این مقاله همراه باشید تا توضیح بدهیم چطور قیمت حق مشاوره را تعیین کنید و درآمدتان را بالا ببرید.
چطور میزان حق مشاوره را تعیین کنیم؟
مخصوصا در بازار مشاوره، رفتار رقبا روی تصمیمات شما تاثیر زیادی دارد. با توجه به این باید در قدم اول از بررسی رقبا شروع کنید.
1_ به بازارتان نگاه کنید
همانطور که گفتم باید در قدم اول نگاهی به بازار حوزه کاریتان داشته باشید. چطور؟
پیشنهاد میکنم اول به سراغ رقبا و مشاورانی که در حوزه کاریتان و البته در شهر خودتان فعال هستند رفته و ببینید که آنها چطور قیمتگذاری کردهاند؟ این کار یک دید کلی در مورد میانگین قیمت مناسب به شما میدهد.
بعد از این اما سری هم به مشاوران متخصص، پردرآمد و حتی مشاوران معروف در شهرهای بزرگ بزنید. مشاهده قیمتگذاری آنها یک دید در مورد حداکثر قیمت مناسب این بازار به شما میدهد تا مبادا در آینده قیمتهای خیلی بالایی برای خدماتتان انتخاب کنید.
2_ ارزش نسبی خودتان را بسنجید
خب، قدم بعدی شامل نگاهی دقیق به موقعیتی است که نسبت به دیگر رقبا دارید. این کار باعث میشود دید خوبی نسبت به وضعیت کسب و کارتان به دست آورده و در ادامه از آن برای قیمتگذاری کمک بگیرید. پس به ترتیب به این سوالات جواب بدهید:
- من چند سال تجربه در صنعت کاری خودم دارم؟
- در این چند سال با چه تعداد مشتری کار کردهام؟
- مشتریانم چه کسانی بودهاند؟ آیا برندهای معروف در میان آنها بوده؟
- چه مدارکی دارم که باعث میشود مشتریان به من اعتماد کنند؟
- چه مزیتی دارم که ممکن است به خاطرش مخاطبان راحتتر از رقبا به من اعتماد کنند؟
- نسبت به رقبا چه ارزش اضافهای به مشتریان میدهم؟
نکته: به عنوان یک صاحب بیزینس، باید حتما مزیتهایی در کسب و کارتان داشته باشید. این مزیتها میتواند یک مدرک بینالمللی، سابقه همکاری با فلان برند معروف و حتی یک وب سایت حرفهای باشد! بنابراین همین حالا به فکر این مزیت و مزیتها باشید.
(راستی اگر فکر میکنید داشتن وب سایت باعث میشود بیشتر از رقبا باپرستیژ و حرفهای به نظر برسید، حتما از تست 7 روزه و رایگان سایت ساز پرتال کمک بگیرید.)
3_ میزان هزینهها را لیست کنید
یکی از مهمترین موارد تاثیرگذار روی حق مشاوره شما، میزان هزینههای کسب و کارتان است. در بسیاری از مواقع شما باید هزینههای کسب و کارتان را روی دستمزدتان اضافه کنید. البته نه همیشه، مثلا اگر یک دفتر در بخش گران شهر دارید و اجاره زیادی میپردازید، میتوانید هزینه دستمزد مشاورهتان را به خاطر آن بالا ببرید. (چون مشتریان شما افرادی هستند که با پرداخت قیمت بیشتر در بالای شهر آشنایی دارند.) اما اگر در حال سرمایهگذاری بلندمدت برای کسب و کارتان هستید، خیلی منطقی نیست که بخواهید هزینههای سرمایهگذاریتان را هم از مشتریان دریافت کنید. در هر حال برای به دست آوردن یک آمار مناسب از هزینههایتان به این سوالات جواب بدهید:
- ماهانه چه هزینههایی دارم؟ لیست موارد هزینهزا کدامند؟
- بیشترین هزینه را صرف چه چیزی میکنم؟
- برای مشاوره در شهر مشتری، باید هزینه سفر و اقامت را خودم بپردازم؟
نکته: بعد از تعیین هزینهها، باید یک میانگین از تعداد مشاورههای ماهانه تعیین کنید. مثلا اینکه با توجه به تجربهتان فکر میکنید در ماه 10 یا 20 جلسه مشاوره دارید. حالا بعد از تعیین قیمت در قدمهای بعدی، باید به این قسمت برگشته و مطمئن شوید که با این تعداد جلسه و میزان حق مشاوره، قطعا توانایی پرداخت هزینههای کسب و کارتان را خواهید داشت.
4_ ارزش هر ساعت کارتان را مشخص کنید!
اگر یک درآمد ثابت ماهانه و نسبتا ایدهآل دارید، آن را بنویسید. اگر نه، یک درآمد نسبتا ایدهآل را در نظر بگیرید که فردی در سطح شما باید در ماه داشته باشد. مثلا ماهانه 12 میلیون تومان. حالا بر فرض که در ماه 24 روز کار میکنید و هر روز 8 ساعت، جمعا هر ماه 192 ساعت فعالیت دارید. حالا اگر عدد 12 میلیون را تقسیم بر این عدد کنید، به عدد 62 هزار و 500 تومان میرسید. این عدد، در واقع به شما میگوید که حداقل ارزش هر ساعت کاری شما 62 هزار تومان است و عملا نباید از آن قیمت کمتری را برای جلساتتان دریافت کنید.
در بازار مشاورۀ ایران، میانگین نرخ مشاورۀ ساعتی در حوزههای مختلف تفاوت زیادی دارد و به عوامل متعددی مثل میزان تخصص، برند شخصی و تجربۀ مشاور وابسته است. معمولاً مشاوره آنلاین به دلیل نبود هزینههای رفتوآمد و انعطاف بیشتر در زمانبندی و همچنین عدم نیاز به پرداخت بخشی از تعرفه به کلینیکها و…، تعرفه پایینتری نسبت به مشاوره حضوری دارد؛ البته این تفاوت در مشاوره تخصصی کمتر است. از طرفی هر چقدر برندسازی شما بهعنوان مشاور قویتر باشد و با مواردی مانند تولید محتوا در شبکههای اجتماعی، وبسایت شخصی یا سابقه همکاری با مجموعههای معتبر رزومه قویتری ساخته باشید، قدرت بیشتری برای تعیین نرخ مشاوره بالاتر و حتی ارائه قیمت مشاوره مدیریت بهصورت پکیجی خواهید داشت.
14 تکنیک افزایش مشتری کسب و کارهای مشاورهای در ایران
نکته: البته نه به این معنی که دیگر یک عدد حوالی این میزان، قیمت مناسبی برای مشاوره است. این صرفا یک خط قرمز است که باید حواستان همیشه به آن باشد. مثلا اگر قرار باشد روزی روی یک جلسه مشاوره تخفیف بدهید، قطعا حواستان خواهد بود که هزینه حتی بعد از تخفیف هم از این عدد کمتر نشود.
فراموش نکنید که انتخاب مدل قیمتگذاری مناسب نیز یکی از مهمترین بخشهای تعیین حق مشاوره است. برخی مشاوران آزاد از مدل قیمتگذاری ساعتی استفاده میکنند که برای جلسات کوتاه مناسبتر است. برخی دیگر مدل جلسهای را ترجیح میدهند که معمولترین روش در ایران است و بهازای هر جلسه (بدون محدودیت ساعت) قیمتی را تعیین میکنند. برای پروژههای بزرگتر که به جلسات بیشتری نیاز است، قراردادهای پکیجی یا پروژهای منطقیتر هستند. در مشاورههای نتیجهمحور نیز میتوان از مدل Success Fee استفاده کرد؛ یعنی بخشی از مبلغ در صورت دستیابی به هدف مشاورهگیرنده پرداخت شود. همچنین بسیاری از مشاوران حرفهای از مدل اشتراک ماهانه (Retainer) برای مشتریان دائمی استفاده میکنند تا درآمد پایداری داشته باشند. تنوع مدلها کمک میکند تعیین نرخ مشاوره کاملاً انعطافپذیر و مناسب شرایط هر پروژه انجام شود.
5_ قیمت رقابتی انتخاب کنید
خب، یکی از مهمترین اصول در قیمتگذاری، انتخاب قیمت رقابتی است. این یعنی قیمتی روی محصول یا خدماتتان بگذارید که با رقبا متفاوت باشد. مثلا بیشتر یا کمتر از آنها. البته خیلی پیشنهاد نمیکنم به سراغ ارائه قیمت کمتر بروید چون ممکن است ارزش خدماتتان را در ذهن مخاطب کم کنید.
اما انتخاب دستمزد مشاوره کمی بیشتر از دیگران، احتمالا هوشمندانهتر باشد. حتی قیمت مشاوره شما میتواند با قیمت مشاوره رقبا تفاوت زیادی داشته و بیشتر باشد اما به یک شرط، آنهم توجیه قیمت!
توجیه قیمت
چه قیمت بالایی روی خدماتتان گذاشته باشید و چه قیمت پایین، باید آن را توجیه کنید. چراکه در غیر اینصورت مشتریان قیمت پایین را ممکن است برابر با ارزش پایین و قیمت بالا را برابر با گرانفروشی بدانند! اما منظور از توجیه چیست؟
این یعنی اگر قیمت مشاورهتان 2 برابر دیگران است، در پیج اینستاگرام یا وب سایتتان به این موضوع اشاره کنید که بیشتر از 10 سال سابقه، یا سابقه ارائه خدمات به برندهای معروف را دارید. یا اصلا اینکه در کنار خدمات مشاوره، پشتیبانی 3 ماهه هم ارائه میکنید. به این ترتیب مخاطب متوجه دلیل این قیمت متفاوت میشود.
یا مثلا اگر قیمت و هزینه مشاوره آنلاینتان پایینتر از بقیه است، در رسانهها بگویید نه به خاطر کاهش کیفیت، که اصلا هدفتان از جلسات مشاوره پیدا کردن استعدادهای درخشان در حوزه کاریتان است و ترجیح میدهید با کاهش قیمت، طی ماه افراد بیشتری را دیده و احتمال پیدا کردن استعدادها را بالا ببرید. (یا هر بهانه دیگر...)
نکته: قبل از اینکه نرخ اولیه مشاوره را مشخص کنید، بهتر است یک چکلیست حرفهای داشته باشید تا تصمیمگیری را بهصورت دقیقتری انجام دهید. چکلیست زیر در این حوزه به شما کمک میکند:
- ابتدا بازار هدف و سطح توان مالی مخاطب را مشخص کنید. نباید حق مشاوره شما بسیار بالاتر از توان مالی بازار هدف اصلیتان باشد؛ وگرنه رقبا به راحتی شما را از حوزۀ فعالیتتان کنار میزنند.
- سپس ارزش پیشنهادی خود را بهصورت شفاف تعریف کنید؛ آیا مشاوره شما عمومی است یا مشاوره تخصصی؟ حق مشاوره تعیینشده باید متناسب با ارزشی باشد که به مشتری ارائه میکنید.
- بعد از آن، رقبا را بررسی کرده و محدوده تعرفه مشاوره در صنعت خود را پیدا کنید. پایینتر یا بالاتر بودن قیمت نسبت به رقبا، مشتریان را حساس و دچار سوگیری خواهد کرد.
- در ادامه هزینههای پنهان و آشکار کار خود را حساب کنید و بر اساس آن مدل قیمتگذاری مناسب را انتخاب کنید.
- در نهایت حتماً یک دوره تست اولیه بازار داشته باشید تا ببینید مشتریان واقعاً حاضر به پرداخت چه مبلغی هستند. ممکن است مجبور به پایینآوردن یا حتی بالابردن نرخ تعیینشده برای مشاوره شوید.
خطاهای رایج در قیمتگذاری مشاوره
بسیاری از مشاوران هنگام قیمتگذاری خدمات مشاوره خود دچار اشتباه میشوند و حتی ممکن است این اشتباهات بهای گزافی برای آنها داشته باشد. شناخت این اشتباهات رایج به شما کمک میکند تا قیمتگذاری را بهتر و دقیقتر انجام دهید:
- یکی از بزرگترین مشکلات مشاوران آزاد در بازار مشاوره ایران این است که فرآیند تعیین نرخ مشاوره را بر اساس احساسات انجام میدهند؛ مثلاً از ترس قیمت بالا، حق مشاوره را کمتر از حد ارزش واقعی اعلام میکنند.
- برخی دیگر بدون بررسی عرضه و تقاضای بازار مشاوره یا بدون شناخت کافی و دقیق از جایگاه خود، تقلید کورکورانه از رقبا را انتخاب میکنند که نتیجه آن قیمتگذاری غیرمنطقی است.
- از طرفی بسیاری از مشاوران تازهکار، هزینههای پنهان را نادیده میگیرند و عددی ارائه میدهند که حتی هزینههای پایه آنها مانند زمان، رفتوآمد یا ابزارهای تخصصی را پوشش نخواهد داد.
- اشتباه رایج دیگر، تعیین یک تعرفه مشاوره ثابت برای تمام مشتریان است؛ در حالی که نیازهای یک پروژه مشاورهای کوچک با یک مشاوره کسبوکار پیچیده کاملاً متفاوت است و از طرفی توان مالی و بوجهای که هر کارفرما برای پروژههای مشاوره در نظر گرفته نیز متفاوت خواهد بود.
- همچنین ارائه خدمات اضافی و بیش از حد، آن هم بدون هزینه، مانند تحلیل اضافه یا پشتیبانی بلندمدت، باعث کاهش ارزش افزوده مشاوره و شکلگیری توقعات غلط در مشتریان خواهد شد.
اگر میخواهید حق مشاوره شما بازتابدهنده کیفیت خدمات مشاورهای باشد، بهتر است از چند ترفند ساده استفاده کنید. مثلاً همیشه یک پکیج ویژه را با نرخ بالاتر از معمول ارائه کنید؛ حتی اگر تعداد فروش آن کم باشد، وجود چنین پکیجی باعث میشود قیمت رقابتی مشاوره شما منطقیتر دیده شود. یا به جای فروش «جلسه ۶۰ دقیقهای»، یک «جلسه حل مسئله» طراحی کنید تا مشتری احساس کند پول خود را برای نتیجه هزینه میکند، نه صرفاً بهازای زمانی که برای جلسه گذاشته میشود. این تکنیکها باعث میشوند مشاور مدیریت یا مشاور تخصصی در نگاه مخاطب حرفهایتر و مقرونبهصرفهتر به نظر برسد و تعرفه خدمات مشاوره در ایران برای مشتری قابلپذیرشتر شود.
6_ آزمون و خطا کنید!
در نهایت جزو جدانشدنی دنیای قیمتگذاری، آزمون و خطاست! در واقع ممکن است در کسب و کار شما، به دلیل رفتار مخاطبان، شرایط جغرافیایی، وضعیت اقتصادی و... بسیاری از نکات بالا نتیجهبخش نباشند. این یعنی امکان دارد شما ترجیح بدهید بر اساس موارد گفته شده، قیمت بالایی روی خدمات بگذارید اما بعد از 1 ماه متوجه شوید احتمالا قیمت مشابه رقبا یا حتی پایینتر از آنها، برای مشتریان هدفتان بیشتر جذاب است. بنابراین به هیچ عنوان به یک قیمت ثابت نچسبید و بر اساس بازخورد مخاطبان، آن را کم و زیاد کنید.
چگونه بدون افزایش حق مشاوره، مشتریان بیشتری جذب کنیم؟
اگر میخواهید بدون بالا بردن قیمت خدمات مشاوره ارزش بیشتری به مشتری ارائه دهید، چند روش ساده و مؤثر پیش روی شماست:
- مثلاً میتوانید بعد از جلسه یک چکلیست اجرایی به مشتری بدهید تا مسیر اقدام برای او روشنتر شود،
- یا یک فایل صوتی جمعبندی برای او ارسال کنید تا بداند جلسه مشاوره کسبوکار شما کاملاً ساختارمند بوده است،
- یا از ارائه پشتیبانی چندروزه و محدود یا تعیین چند اقدام مشخص برای جلسه آینده، برای افزایش رضایت مشتری مشاورهای و افزایش ارزش افزوده مشاوره استفاده کنید.
همچنین، برای افزایش ارزش افزوده مشاوره و تبدیل شدن به یک مشاور پرتقاضا، باید فراتر از ارائه توصیههای ساده عمل کنید. اولین قدم، مستندسازی نتایج مشتریان قبلی و ارائه آن به مشتریان جدید است؛ یعنی نشان دهید تصمیمات شما چه تغییری ایجاد کردهاند. بهعلاوه میتوانید با تولید محتوا، نمونهکار و حضور حرفهای در شبکههای اجتماعی، برند شخصی خود را قوی کنید. همچنین ایجاد یک فرآیند مشخص مثل فرم نیازسنجی ویژه قبل از جلسات مشاوره احساس حرفهای بودن شما را به مشتری انتقال میدهد. این موارد باعث میشود در بازار مشاوره ایران، قدرت بیشتری در تعیین نرخ مشاوره و ارائه قیمت رقابتی مشاوره داشته باشید و بتوانید بهتدریج نرخ ساعتی مشاوره یا قیمت پروژه مشاوره را افزایش دهید.
با توجه به تجربه خودتان، حق مشاوره را تعیین کنید
به عنوان کلام آخر یادتان باشد که درآمد کسب و کارهای مشاورهای صرفا از مشاوره دادن نیست. همانطور که در مقاله "راهاندازی کسب و کار مشاورهای" هم گفتم، بیزینس شما میتواند از روشهای مختلفی مثل آموزش، ارائه خدمات، همکاری در فروش و... به درآمد برسد. با توجه به این، شاید اصلا بهتر باشد استراتژیتان را بهشکلی انتخاب کنید که فارغ از سود و درآمد مشاوره، صرفا مشتریان زیادی را به جلسات جذب کرده و از طرق دیگر، از آنها درآمد کسب کنید.
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله به این سؤال جواب دادیم که چطور میزان حق مشاوره را تعیین کنیم؟ در آخر اگر سؤال و نظری دارید در بخش نظرات منتظر شما هستم.
سوالات متداول
- بهترین روش برای تعیین حق مشاوره در شروع کار چیست؟
اگر تازه وارد بازار مشاوره ایران شدهاید، بهترین روش این است که ابتدا رقبا و محدوده تعرفه خدمات مشاوره را بررسی کنید، سپس تجربه، نمونهکار و تخصص خود را بسنجید و در نهایت نرخ اولیه مشاوره را کمی پایینتر از میانگین بازار انتخاب کنید. این کار باعث میشود سریعتر وارد بازار شوید و همزمان با افزایش تجربه، نرخ مشاوره ساعتی را بالا ببرید.
- چرا قیمت مشاوره مدیریت معمولاً بالاتر از سایر حوزههاست؟
زیرا مشاوره مدیریت تأثیر مستقیمی روی سود، هزینه، ساختار و تصمیمهای حیاتی یک سازمان دارد. از طرفی مشاوران مدیریت معمولاً تجربه پروژههای متعدد، رزومه قوی و مهارتهای تحلیلی ویژهای دارند. همین موضوع هم باعث افزایش قیمت خدمات مشاوره در حوزۀ مدیریت و ایجاد ارزش افزوده مشاوره بالاتر میشود.
- تفاوت قیمت مشاوره آنلاین و حضوری چقدر است؟
در بسیاری از حوزهها، مشاوره آنلاین ارزانتر از مشاوره حضوری است، چون هزینههای رفتوآمد، زمان سفر، اجاره دفتر و… حذف میشود. اما در مشاوره تخصصی، این اختلاف کمتر است. اما در هرحال این اختلاف قیمت به حوزه مشاوره شما و سبک کارتان وابسته است.
- چطور ارزش هر ساعت کارم را محاسبه کنم؟
یک درآمد ماهانه ایدهآل در حوزۀ کاری خود را در نظر بگیرید، تعداد ساعات کاری ماهانه را مشخص کنید و عدد درآمد را بر آن تقسیم کنید. این عدد حداقل ارزش هر ساعت کار شماست. سپس بر اساس سابقه، تخصص، برند شخصی و نوع خدمات، نرخ مشاوره ساعتی را بالاتر تعیین کنید.
